RFM-сегментація клієнтів у Power BI
Звіт оцінює кожного клієнта за давністю покупки, частотою замовлень і сумою покупок та розкладає базу на 10 сегментів, від «Чемпіонів» до «Втрачених». Для кожного сегмента є готова дія. Ви бачите, скільки клієнтів і яка частка виручки зараз під ризиком і кому з них дзвонити першим.
Як працює RFM-аналіз
Кожен клієнт отримує бал від 1 до 5 за трьома параметрами. Разом вони дають RFM-код: наприклад, 555 означає, що клієнт купував нещодавно, часто і на великі суми. За кодом клієнт автоматично потрапляє в один із 10 сегментів.
R — Recency, давність
Скільки днів минуло від останньої покупки. Найсильніший сигнал відтоку: клієнт, який раніше купував щомісяця, а тепер мовчить пів року, вже дивиться на конкурента.
F — Frequency, частота
Скільки замовлень клієнт зробив за період. Відрізняє постійного партнера від разового покупця з однаковою сумою.
M — Monetary, сума
Скільки клієнт купив загалом. Показує, яку цінність ви втрачаєте, якщо клієнт піде, і скільки варто інвестувати в його утримання.
Що всередині звіту
Дві сторінки. Перша, «RFM-сегментація клієнтів», показує структуру бази і план дій. Друга, «Клієнти: деталізація», дає робочий інструмент менеджера з фільтрами та списком конкретних клієнтів.
KPI: скільки виручки під ризиком
Виручка, кількість клієнтів, середній чек, а також дві цифри, яких немає в звичайних звітах продажів: скільки клієнтів у сегментах відтоку і яку частку виручки вони формують.
Клієнти і виручка по сегментах
Treemap показує кількість клієнтів у кожному з 10 сегментів: Чемпіони, Лояльні, Нові, Перспективні, Потребують уваги, Засинаючі, Під ризиком, Не можна втратити, Сплячі, Втрачені. Поруч частка виручки кожного сегмента.
Матриця R × FM
Теплова карта кількості клієнтів за давністю (R) та комбінованим балом частоти й суми (FM). Видно, чи «товстіє» зона свіжих і активних клієнтів, чи база зсувається в бік давно неактивних.
План дій по сегментах
Таблиця з кількістю клієнтів, описом поведінки і рекомендованою дією для кожного сегмента. Чемпіонів варто нагороджувати і просити відгуки, Нових вести через онбординг зі знижкою на друге замовлення, Засинаючим відправляти реактиваційну розсилку.
Карта клієнтів і виручка по місяцях
Точкова діаграма «частота × давність»: розмір точки відповідає сумі покупок, колір сегменту. Стовпчиковий графік показує внесок кожного сегмента у виручку по місяцях за кілька років. Середні R (днів), F і M по відфільтрованій вибірці винесено в KPI.
⚠ Список клієнтів для дій
Таблиця клієнтів з регіоном, менеджером, сегментом, RFM-кодом, давністю в днях, кількістю замовлень, сумою покупок і датою останньої покупки. Фільтри за сегментом, регіоном, менеджером і типом клієнта перетворюють її на список дзвінків на сьогодні.
Хто отримує найбільшу цінність від RFM-звіту
Три ролі, для яких поведінкова сегментація клієнтів є щоденним робочим інструментом.
Маркетинг-директор
Замість однакових розсилок для всіх отримує 10 аудиторій з готовими сценаріями. Обґрунтовує бюджет на утримання цифрами: скільки клієнтів у зоні ризику і скільки виручки вони несуть.
Керівник продажів і менеджери
Фільтрує деталізацію за своїм регіоном або менеджером і бачить, хто з клієнтів давно не замовляв, скільки він купував раніше і коли була остання покупка. Отримує готовий план дзвінків.
Комерційний директор та CEO
Бачить, на кому тримається виручка і як змінюється внесок сегментів по місяцях. Може оцінити, чи працює утримання, ще до того, як падіння проявиться в P&L.
Звідки звіт бере дані
Для RFM достатньо історії продажів: клієнт, дата і сума замовлення. Регіон, менеджер і тип клієнта додають фільтри.
Microsoft Dynamics 365
Замовлення, рахунки, клієнти і відповідальні менеджери напряму з Dataverse. RFM-бали і сегменти перераховуються з кожним оновленням даних.
ERP та облікові системи
Реалізації та оплати з BAS, 1С, Business Central або іншої ERP. Для точного розрахунку суми (M) беремо фактичні відвантаження з урахуванням повернень.
Excel та SharePoint
Якщо історія продажів ведеться в таблицях, підключаємо їх через Power Query. Звіт оновлюється автоматично, коли файли змінюються в SharePoint або OneDrive.
Передача сегментів в email і CRM
Опційно налаштовуємо Power Automate: клієнт, що потрапив у «Під ризиком», автоматично отримує задачу для менеджера в CRM або додається в реактиваційну аудиторію розсилки.
Відповіді на поширені запитання
Які сегменти є у звіті?
Що означає RFM-код, наприклад 555 або 155?
Які параметри RFM можна налаштувати?
Чи можна передавати сегменти в email-платформу або CRM?
Чим RFM відрізняється від ABC-аналізу?
Готові запустити RFM-сегментацію?
Перетворіть клієнтську базу на керований актив
Замість ручного сегментування в Excel ви отримуєте звіт, який сам перераховує сегменти з кожним оновленням даних. Замість однакових розсилок для всіх команда працює з конкретними діями для кожного сегмента і знає, кому дзвонити сьогодні.